Series PHÂN TÍCH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG – Phần 3: Cách đánh giá & gán điểm cho Các chu kỳ thị trường mà bạn tham gia & Độ nhạy về giá

0
125

Nguồn từ anh Võ Quốc Hưng (bà con cần kết bạn với lão ấy thì click vô nhé 😀 )

Series PHÂN TÍCH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG – Phần 1

Series PHÂN TÍCH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG – Phần 2

Series PHÂN TÍCH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG – Phần 3

Series PHÂN TÍCH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG – Phần 4

Series PHÂN TÍCH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG – Phần 5

*LƯU Ý: Loạt bài này gồm nhiều bài, khá dài mỗi bài & được viết dựa vào ngu ý của tui. Nên cân nhắc trước khi đọc ?
 thì Phần 3 này mình sẽ nói tới cách đánh giá & gán điểm cho Các chu kỳ thị trường mà bạn tham gia & Độ nhạy về giá

CÁC CHU KỲ PHÁT TRIỂN CỦA THỊ TRƯỜNG

Có nhiều cách để phân chia các chu kỳ phát triển của thị trường, nhưng thông thường thì được chia làm 6 giai đoạn như sau:
  • Thời kỳ đầu hoặc sơ khai
  • Bắt đầu phát triển
  • Phát triển
  • Giai đoạn bắt đầu bão hòa (hoặc gọi là “bắt đầu chín muồi”)
  • Giai đoạn chín muồi
  • Giai đoạn suy tàn
Đầu tiên thì hầu như là không thể biết trước được thời gian cụ thể của mỗi giai đoạn là bao lâu thời gian, có thể là 1 vài năm, có thể là 5-10 năm, cũng có thể là vài chục năm. Tuy nhiên, có thể tóm tắt sơ lược nhận biết về từng giai đoạn như sau:
Thị trường ở thời kỳ sơ khai dùng chỉ đến thị trường hoàn toàn mới với các sản phẩm mang tính năng hoàn toàn mới mẻ, ví dụ như Apple đã cho ra mắt iPhone2 đồng thời mở ra thị trường điện thoại smartphone có cảm ứng tích hợp hầm bà lằng đủ các tính năng mà người dùng cần vào tháng 1 năm 2007.
Giai đoạn bắt đầu phát triển là giai đoạn mà thị trường bắt đầu & đang thu hút được sự chú ý cùng với sự tham gia của nhiều tay chơi & có sự phát triển nhanh, ví dụ như Digital Transformation hay CRM ở Việt Nam như hiện nay với các tay chơi như GetFly …
Giai đoạn phát triển là thời kỳ thị trường vẫn rất hấp dẫn, tiếp tục mở rộng, vẫn thu hút nhiều tay chơi tham gia nhưng tính cạnh tranh cao hơn.
Sau thời kỳ phát triển được coi là đỉnh của đồ thị hình sin thì sẽ bắt đầu tới giai đoạn bắt đầu bão hòa, ở thời kỳ bắt đầu chín muồi của thị trường thì người dùng sẽ đứng giữa quá nhiều lựa chọn & cân nhắc kỹ hơn trước khi ra quyết định chọn mua. Thời kỳ này sự tăng trưởng của thị trường là có nhưng ít, cạnh tranh cao.

Thời kỳ chín muồi là thời kỳ mà thị trường bắt đầu thu hẹp qui mô, ví dụ như báo giấy hiện nay.

Suy tàn thì tất nhiên là giai đoạn cuối rồi, có thể nói là cáo chung luôn, ví dụ như hiện nay ở Việt Nam đang có lộ trình khai tử sóng 2G hoàn toàn vào năm 2022 thì cùng với đó là thị trường đt nghe gọi thuần túy (feature phone) cũng cáo chung luôn (tui không nói đến thị trường mua điện thoại để sưu tầm nhé).
Cơ bản là thế & nhắc lại là hầu như không thể biết trước được thời gian dành cho mỗi giai đoạn là bao lâu, ngoài ra thì các thị trường khác nhau thì định lượng về thời gian cho cùng 1 giai đoạn cũng khác nhau luôn.
Khi bạn tham gia vào thời kỳ đầu thì thường là thị trường lúc đó không có hoặc chỉ có 1-2 tay chơi thôi bao gồm cả bạn, sản phẩm ra mắt chắc chắn là những món hàng đầu tiên trong mảng mới, miếng bánh mới khai phá đó.
Tham gia thời kỳ này cho bạn tiềm năng lợi nhuận dài hạn rất tốt, việc có ít đối thủ (hoặc không có) giúp bạn có thời gian thuận lợi để phát triển nền tảng vững chắc hơn trước khi các đối thủ khác xuất hiện, nhưng tham gia giai đoạn này bắt buộc bạn phải xiềng về R&D, phải có nguồn lực tài chính dồi dào đủ để giúp bạn theo đuổi thị trường tới lúc gặt hái được thành công, gặt hái được lợi nhuận thực sự mà thường là phải tới giai đoạn bắt đầu phát triển mới có được.
Hoặc bạn có thể lựa chọn làm việc khác, rung đùi ngồi đợi tới lúc thị trường bắt đầu phát triển rồi mới tham gia cũng được. Nếu áp dụng cách này thì tiết kiệm kha khá chi phí R&D, chi phí mkt định hướng thị trường, chi phí phát triển thị trường … nhưng bù lại bạn phải thực sự nhanh, xuất sắc trong việc sản xuất, hoạt động mkt … để bắt kịp các tay chơi đi trước, chứ không thì cũng rất dễ bị loại ra khỏi thị trường một cách đáng tiếc.
Thêm nữa là ở giai đoạn này phải thiết lập được đội ngũ kinh doanh thiện chiến, tối đa hóa được phạm vi phân phối một cách nhanh nhất có thể. Và có một điều cũng cần lưu ý là ở giai đoạn này cũng là giai đoạn mà các bên tham gia đều đổ chi phí cho quảng cáo nhiều nhất trong các giai đoạn của thị trường.
Ở giai đoạn thị trường đã phát triển hoặc bắt đầu chín muồi thì bạn cần nhạy bén hơn để tìm ra được phân khúc thị trường thích hợp hoặc phân khúc ngách mà các tay chơi hiện có trong thị trường vô tình ngó lơ, vì rõ ràng là hầu như không có cơ hội cho 1 tay lính mới đánh trực diện với các tay chơi hiện hữu vì cơ bản là họ đang rất mạnh.
Hãy tận dụng được sự linh hoạt, nhanh nhạy trong bán hàng, trong xử lý tình huống … – nói chung là tận dụng lợi thế linh hoạt của 1 cty nhỏ ít người so với 1 bộ máy to bự kềnh càng của các tay chơi kỳ cựu.
Nhưng lưu ý là khi đã tìm ra 1 ngách để tham gia thị trường ở giai đoạn phát triển hoặc bắt đầu chin muồi thì bạn phải thực sự nhanh, vì khi bạn làm tốt thì các ông lớn tất nhiên sẽ để mắt tới & những đối thủ kỳ cựu thâm căn cố đế thì lại có rất nhiều thứ mà bạn phải dè chừng nên bạn phải thực sự nhanh để khó mà bị bắt kịp khi đối thủ để mắt tới cái ngách mà bạn tham gia.
Ở giai đoạn chín muồi & suy tàn của thị trường thì theo cá nhân tui thì thị trường giai đoạn này không nên tham gia làm gì, chỉ phí công sức tiền bạc vì lúc này đối thủ cạnh tranh cực kỳ nhiều, khách hàng thu hẹp … nói chung tiềm năng thu lợi hầu như không có. Nên trừ khi bạn có lý do đặc biệt nào đó hoặc ví dụ là bạn có 1 hệ sinh thái mà khi đầu tư vào thì mảng mới này sẽ giúp hoàn thiện & cùng các thành phần khác trong hệ sinh thái bổ trợ cho nhau cùng sống tốt, tối ưu chi phí chẳng hạn.
Dong dài tí vậy thôi, quay lại cái chính là gán điểm cho chu kỳ thị trường sẽ như thế nào? Cơ bản là sau khi có số liệu, dữ liệu thị trường, sau khi phân tích nhận định thì bạn sẽ biết được thị trường đang ở giai đao5n nào rồi thì bạn có thể gán điểm cho mỗi chu kỳ như sau:
  • Thời kỳ đầu hoặc sơ khai: 10
  • Bắt đầu phát triển: 8
  • Phát triển: 6
  • Giai đoạn bắt đầu bão hòa (hoặc gọi là “bắt đầu chín muồi”) 4
  • Giai đoạn chín muồi: 2
  • Giai đoạn suy tàn: 0
Đơn giản đúng không, nhìn vậy thôi chứ để biết được thị trường giai đoạn nào thì không hề đơn giản tí nào.

ĐỘ NHẠY VỀ GIÁ CỦA THỊ TRƯỜNG

Có 3 cấp độ của thị trường về độ nhạy cảm giá cả: dễ bị ảnh hưởng bởi sự tăng giảm giá, không bị ảnh hưởng bởi sự tăng giảm giá & cấp độ thứ 3 là ở giữa 2 cấp độ kia (gọi là thị trường bình ổn).
Ở 1 thị trường dễ bị ảnh hưởng bởi sự tăng giảm giá thì việc tăng 10% giá bán đôi khi gây hậu quả là mất hơn 10% lượng khách hàng & ngược lại. Hầu hết thì các tay chơi thích thị trường bình ổn hơn vì về lâu dài sẽ giúp mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Có 2 nhân tố quyết định đến việc thị trường bình ổn giá tương đối:
  • Sự thay thế về chức năng/sự thiết yếu của sản phẩm
  • – Giá trị được công nhận
Xem xét về sự thiết yếu của sản phẩm hoặc sự thay thế về chức năng là bạn xem sản phẩm bạn bán ra có thể bị thay thế một cách dễ dàng bằng sản phẩm khác có cùng công năng hay là khó có thể thay thế.
Giá trị được công nhận là những giá trị mà người dùng nhận được/nhận biết từ món hàng, nó có thể là tính năng sản phẩm; hình ảnh, màu sắc, mẫu mã thương hiệu; dịch vụ hậu mãi …etc… từ đó xây dựng được nhận thức & nhu cầu mà người dùng tin rằng sản phẩm cần phải có, thì lúc này giá cả không còn là vấn đề. Ví dụ vui vui như iPhone ở Việt Nam chẳng hạn, dù mỗi khi những thế hệ iPhone mới được ra đời thì hầu hết đều than vãn nào là hút máu, nào là giá cao, nào là phải bán thận, bán nội tạng ? … để có thể sở hữu mẫu mới, hoặc là thiết kế không mới, cấu hình bình thường …etc… nhưng đó chỉ là khi sản phẩm ở giai đoạn rò rỉ, hay chưa chính thức ra mắt thôi, khi sản phẩm chính thức bán ra thì hầu như ai cũng ráng mà mua 1 chiếc (đặc biệt là các tín đồ), vì với hầu hết người dùng iPhone thì cầm 1 chiếc iPhone đời mới mang lại cho họ cảm giác rất tự tin, giúp họ thoải mái trong trong công việc & cuộc sống …etc… & do đó họ cần phải mua chúng – lúc này giá cả không còn quan trọng nữa.
Bằng cách đánh giá mức bình ổn cho thị trường tiềm năng dựa vào việc dự toán, phân tích 2 nhân tố trên, sau đó lấy trung bình cộng là bạn có thể gán được điểm cho độ nhạy về giá của thị trường. Để gán điểm cho 2 nhân tố trên thì thị trường không có hoặc rất khó tìm thấy sản phẩn thay thế, hay sản phẩm của các bạn có được giá trị công nhận cao thì hãy tự tin cho ngay 1 điểm 10, tương tự thế thì điểm sẽ giảm dần theo cấp độ cho tới mức 0 điểm là thị trường cực dễ tìm thấy sản phẩm thay thế & giá trị công nhận rất thấp.
Kết thúc phần 3 ở đây, phần 4 cũng là phần cuối mình sẽ biên về cách đánh giá, gán điểm cho Cơ cấu chi phí, Cơ cấu thị trường & cũng hướng dẫn cách nhận xét sau khi đã có được bảng phân tích & gán điểm tiềm năng lợi nhuận thị trường.
Đồng thời bonus thêm 1 số bảng điểm phân tích ví dụ mang tính giả định cùng với nhận xét cho các bạn dễ hình dung.